Martin Lampron, spécialiste du développement et de la stratégie commerciale pour les entreprises, parle des différentes régions américaines, leurs spécificités et explique comment réussir son développement commercial aux USA.
Martin Lampron, spécialiste du développement et de la stratégie commerciale pour les entreprises chez XPand Group
Les 3 clés pour réussir aux USA…
Pour réussir aux USA, il est important de bien comprendre tous les marchés américains, il faut se préparer en amont afin d’arriver avec suffisamment de connaissance sur la culture américaine, les envies et les besoins de votre cible potentielle. Vous devrez également démontrer que la stratégie américaine fait partie de la marque globale de votre société. En retenant ces 3 points clés, vous aurez de plus grandes chances de succès lors de votre développement commercial aux USA.
Quels sont les meilleurs états où s’implanter aux USA ?
Le Nord-Est américain
C’est un état très sensible à la culture européenne, il est plus facile de s’implanter dans cet état si vous souhaitez développer un marché typique européen. Les relations sont déjà ancrées et la réputation de l’Europe n’est plus à faire.
Le Mid-Atlantic
En Caroline du Nord, en Pennsylvanie ou en Virginie, le développement commercial européen est plus compliqué, la culture américaine y est enracinée. Le réseau est assez fermé, il faudra donc redoubler d’effort pour faire valoir votre produit dans cette partie des États-Unis. Cependant il y a des marchés ouverts à la culture européenne, comme par exemple l’importation de meubles anciens, effectivement dans les états d’Atlanta ou la Georgie, ce genre de produits sont très appréciés.
Le sud des États-Unis
La Floride influx énormément sur ces états limitrophes, par contre le Texas est un état à part. Pour un développement réussi au Texas, il faudra travailler une stratégie commerciale exclusive pour cette population.
Le midwest américain
La plus grande ville, Chicago, offre de multitudes de possibilités en terme de développement commercial. Les états alentours, composés de grandes étendues de terres agricoles, sont plutôt préconisées si vous souhaitez développer le marché agro-alimentaire ou être éloigné des grandes villes.
La côte Ouest Américaine
La Californie est très influencée par la culture européenne, principalement par l’innovation et les technologies vertes. Elle influence énormément les états alentours et le marché est très intéressant pour ces secteurs d’activités.
Quelle clientèle ciblée aux USA ?
La communauté française
Il y a environ 163 000 français résidents permanents aux USA, il est donc important d’informer cette communauté lorsque vous commencez votre implantation aux USA. En considérant que ces personnes influx sur à peu près 4 personnes chacun, le marché s’évaluerait à environ 800 000 personnes… La communauté française, qui connait déjà (en général) les produits du marché européen est une cible déjà convaincue ou beaucoup plus facile à convaincre. Il ne faut pas négliger ce coeur de cible lors de votre développement commercial aux USA.
11 millions de Francophones aux USA
Il y a, aujourd’hui, environ 11 millions de francophones aux USA, c’est le marché le plus important à cibler après la communauté française.
Les Latinos-Américains
Il ne faut pas non plus négliger la communauté Latino-Américaine, leur culture est sensibilisée par l’Europe depuis toujours et cette communauté est très réceptive aux produits provenant du vieux continent.
Sortir des sentier battus
Beaucoup de villes moins connues sont en plein développement aux États-Unis, des villes comme Fort Worth au Texas, Nashville dans le Tennessee, Charlotte en Caroline du Nord, offres de très belles opportunités d’implantation. Austin au Texas, peut-être une alternative pour les start-ups cherchant à s’implanter aux USA, les nouvelles tendances en innovations y sont très recherchées. Pour résumé, il est judicieux d’étudier les marchés de ces villes, où tout est à faire, particulièrement dans les secteurs des technologies vertes.
La culture d’affaire aux USA
Les leçon apprises
Il y a un avant 2007 et un après 2007, le marché a changé et vos partenaires seront plus méfiants. Il est donc conseillé d’avoir sa filiale américaine pour apporter de la crédibilité lors de son implantation aux USA.
Les réseaux parallèles
Les « Old Boys Club », réseau d’hommes issus des écoles privées aux États-unis, peuvent être des alliés de choix pour réussir aux USA. Ils détiennent des informations qui pourraient vous être très utiles lors de votre implantation aux USA.
Les « Old Non-Genders Club », un phénomène qui ne faut pas sous-estimer, les Américains souhaitent de moins en moins être catégorisés, ils aiment faire valoir leurs différences. Ce type de club pourrait vous aider à développer votre réseau aux États-Unis.
Quel sont les produits importés par les sociétés étrangères qui marchent aux USA ?
- Les produits différenciateurs.
- L’art de la table.
- L’ingénierie /aéronautique.
- Les secteurs esthétique et pharmaceutique.
- Les technologies propres.
- Les technologie internet.
- Les produits de luxe (Artisans).
Comment se positionner lors de son développement commercial aux USA ?
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Démontrer une bonne compréhension du marché.
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Rendre les interventions crédibles dans un objectif de positionnement.
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Adapter l’offre au marché.
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Offrir une présence locale (respecter le régionalisme).
Le matériel marketing nécessaire pour une implantation réussie aux USA
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Fiches techniques.
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Site web « short & sweet » / Transactionnel.
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Réseaux sociaux.
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Catalogues électroniques.
Le matériel marketing nécessaire pour une implantation réussie aux USA
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Bureau virtuel.
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Meilleur des scénarios.
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Filiale américaine.
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Partenariat.
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Acquisition.
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Choisir sa structure légale/fiscale.
